یک فروشنده دورو و حیله گر شانس موفقیت کمی در زندگی تجاری خود داره. چون که بزرگان عالم تجارت تمایل دارن از کسائی خرید کنن که مورد اعتماد باشن. اگه شما چند معامله بد انجام بدین، کم کم آوازه ی بدتون همه جا به گوش می رسه. واسه اینکه این اتفاق نیفتد شما باید سعی کنین اعتماد مشتری رو بدست بیارین. در این مقاله با راه های جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروش آشنا میشید.

 

در اول راه فروشندگی معمولا بر سر دوراهی راستی یا دورویی قرار می گیرین. خریدارانی که شما رو نمی شناسند دلیلی واسه اعتماد نکردن به شما ندارن. البته به راستی شمام ایمان ندارن.

طبق نظر صاحب نظران واسه اینکه مشاوره ی شما قابل اطمینان به نظر بیاد، باید اول اعتماد رو در مشتری احتمالی به وجود بیارین.

۱. ارائه دلایل اجتماعی

«اثر ارابه ی موسیقی» موجب می شه وقتی عده ی تقریبا خیلی از مردم به ایده یا چیزی تمایل پیدا می کنن، افراد دیگر هم بدون فکر بهش تمایل پیدا کنن. وقتی ما عده ی زیادی (به ویژه افرادی که به اونا اعتماد داریم) رو می بینیم که لباس خاصی رو واسه پوشیدن انتخاب می کنن یا از وسیله خاصی استفاده می کنن، ناخودآگاه ما هم به طرف استفاده از اون تمایل پیدا می کنیم.

به دست آوردن فواید اثر ارابه ی موسیقی و ارائه اثبات اجتماعی به خاطر افزایش فروش، از راه نمایش پیشنهاد نامهای مشتریان فعلی یا قبلی در شبکه های اجتماعی مثل لینکدین امکان پذیره. به مشتری خود کمک کردین تا چیز کم پیدا یا نتیجه باحالی رو به دست آورد؟ از اون خواسته کنین از تجربه خوبی که براش ایجاد کردین، در صفحه شما در شبکه های اجتماعی بنویسه تا بقیه هم ببینن. کم کم نظر بقیه با خوندن این پیشنهادا نسبت به شما مثبت تر می شه (به ویژه اگه فردی که شما رو پیشنهاد کرده با مراجعه کننده ی جدید شما آشنایی داشته باشه).

راه های جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروش  آموزشی

۲. واسه خود اعتبار به وجود بیارین

آدم به طور طبیعی از چیزایی که نمی شناسه، می ترسد. همین ویژگی باعث شد تا در گذشته دور به وسیله حیوانات ترسناک و درنده خورده نشیم. خش خش اون بوته می تونه نشونه ای از خطر باشه؟ شاید به جای این که فریاد زنان و با تکه ای چوب به سمتش بدویم، بهتر باشه آهسته و با احتیاط حرکت کنیم…

الان احتمال شکار شدن ما به وسیله شیر به طور چشم گیری کاهش یافته، ولی احتمال این که به وسیله فروشنده ای فریب بخوریم، کم نشده. به خاطر این، خریداران با نگرانی به فروشندگانی اعتماد می کنن که اعتبارشان اثبات نشده. جفت و جور آوردن اطلاعات آماری در مورد گذشته کارکرد مثبت شما، می تونه از نگرانی خریدار کم کرده و شما رو یه قدم به جلب اعتماد اون و افزایش فروش نزدیک تر کنه.

۳. با مشتری خود رابطه چشمی برقرار کنین

راه های جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروش  آموزشی

وقتی مردم به کسی دروغ میگن، راه چشمشون به طرف زمین یا هر جایی به غیر از چشمان کسی که در حال دروغ گفتن بهش هستن، منحرف می شه.

هم اینجور نبود رابطه چشمی موجب «دلالت ضمنی» منفی می شه. «بن دکر» مدیر اجرایی شرکت ارتباطاتی دکر طبق مقاله ای در وال استریت ژورنال می گه: «افرادی که نگاهشان رو زود از شما بر می دارن یا از رابطه چشمی پرهیز می کنن، معمولا غیر قابل اعتماد، بی توجه و عصبی هستن».

در راه اعتمادسازی نحوه ی رابطه غیرکلامی شما به اندازه رابطه کلامی مهمه. البته خیره شدن تموم وقت به چشم مشتری می تونه حس ناراحتی در اون به وجود بیاره. دکر یک رابطه چشمی ۷ تا ۱۰ ثانیه ای رو واسه ایجاد ارتباطی همراه با اعتماد و اطمینان پیشنهاد می کنه.

۴. بحث تجربیات بد رو پیش بکشین

مشتری تون به وسیله فروشنده دیگری که در حرفه ی کاری شماس، فریب خورده؟ مشتری خود رو تشویق کنین تا در مورد این تجربه بد و تاثیرش بر اعتماد به فروشندگان صحبت کنه.

شاید این کار چیزی «ضدشهودی» به نظر بیاد، اما بیرون کشیدن احساسات منفی مشتری تون می تونه راهی واسه جلب اعتمادش باشه. با جستجو در چگونگی ناامید شدنش به وسیله فروشنده قبلی، می تونین بهش اطمینان بدین که تجربه بدش تکرار نمیشه و شما اونو ناامید نخواهید کرد.

مجله «روانشناسی امروز» در مقاله ای عنوان می کنه اعتماد افراد کم و بیش ریشه در رابطه شون با سرپرست زمان کودکی شون داره. حال نیاز نیس شما در مسائل کودکی خریدار جستجو کنین. ولی اگه مشتری شما ذاتا توانایی اعتماد کردن نداره، اونو به آرامی متوجه این خصلتش بکنین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   راهکارهایی که شما رو از عصبانی شدن هنگام رانندگی باز می داره "

راه های جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروش  آموزشی

۵. ثابت قدم باشین

اعتماد کامل افراد در یک روز به دست نمیاد. این می تونه روزها، ماه ها یا حتی چند سال زمان ببره. اما زمانی که فقط دو دقیقه واسه صحبت به خاطر فروش چیزی دارین چیکار باید کرد؟

صرف نظر از زمان، استواری و ثبات قدم عامل کلیدی در اعتمادسازیه. شما باید به همه مفاد قرارداد خود پایبند باشین و به همه وعدهای خود عمل کنین و در عین حال واسه خود اعتبار هم به وجود بیارین.

مثلا بعضی از فروشنده ها هنگامی که می خوان صحبت خود رو شروع کنن، میگن فقط ۵ دقیقه از وقت تون رو می خواهیم. ولی شاید تا نیم ساعت هم به صحبت کردن ادامه، تا زمانی که مشتری خسته شده و باید برود. این رفتار نقطه مقابل ثبات قدمه. وقتی که شما فقط ۵ دقیقه واسه صحبت می خواید، باید فقط ۵ دقیقه صحبت کنین و به محض اتمام وقت حرفای تون تموم شده باشه. در اون هنگام خریدار متوجه می شه حرف شما واقعا حرفه و کم کم بذر اعتماد در دلش کاشته می شه.

۶. به اونا اعتماد کنین

دارلن پرایس رییس شرکت «Well Said» در مقاله ای در نشریه ی بیزینس اینسایدر می گه: «هر کاری که به صلاح هست بکنه.. من به تصمیمی که می گیری اعتماد دارم». این راهی واسه اعتمادسازیه. ولی به چه دلیل؟ چون نشون دادن اعتمادتون به مشتری، اونو هم به اعتماد کردن به شما تشویق می کنه.

پدیده روان شناسانه ای که در این جا اتفاق میفته «اثر پیگمالیون» نام داره. بر این پایه مردم در برخورد با بقیه متناسب با سطح انتظاراتی که از اونا دارن، رفتار می کنن. پس اگه شما فکر می کنین فردی قابل اعتماده، با اون به همون شکل برخورد می کنین. چون شما مثل اونا با اعتماد برخورد می کنین، اونا هم شاید همین اعتماد رو در برخورد با شما نشون میدن.

۷. در کارتون فرد شایسته ای باشین

این چیزی روشنه. اگه شما در کارتون خوب نباشید، مشتریان به شما اعتماد نخوان کرد و حق هم دارن که نکنن. لیاقت فروشنده به چه معنیه؟ در پایین لیست مختصری از مهارتایی اومده که باید در اونا استاد باشین تا بتونین افزایش فروش داشته باشین:

  • تحقیقات پیش از فروش روی محصول یا خدمت
  • پرسیدن سوالات به جا
  • گوش دادن به خریدار و کشاندن مکالمه به سمتی که واسه اون مهمه
  • آماده بودن واسه پاسخگویی منطقی نسبت به سوالاتی که ایجاد می شه
  • نمایش دادن بخشی از ویژگیا یا لیاقت محصول
  • دانستن زمان مناسب واسه ایجاد صمیمت و انجام این کار به راه موثر

اگه در هر کدوم از این بخشا ضعف داشتین، از مدیر خود راهنمایی بخواهید یا تمرینات مناسب واسه پیشرفت در اونا رو انجام بدین.

۸. نشون دادن نگرانی واقعی

راه های جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروش  آموزشی

بعضی وقتا اعتماد باعث می شه افراد جزئیات شخصی از زندگی خود رو بازگو کنن یا اطلاعاتی بدن که خیلی جنبه ی عمومی ندارن. البته بعیده زمانی این کار رو بکنن که فکر کنن شنونده اهمیتی نمی ده یا کمه کم متوجه حرف شون نمی شه.

طبق مقاله ای آکادمیک از دانشگاه ایالت اوهایو خوش قلبی به این شکل توضیح می شه: «آزمایش ما نسبت به افراد قابل اطمینان، بر این پایه که آسایش و رفاه ما نسبت به بقیه مسائل ما واسه شون اهمیت کافی داره». این نکته نقش مهمی در به دست آوردن اعتماد بقیه داره. چون فروش اولویت دادن به رفاه دیگرونه.

اگه شما واسه مشتری خود و مشکلاتش اهمیتی قائل نیستین، پس در حرفه ی اشتباهی وارد شدین. بهترین فروشندگان کسائی هستن که به مشتری خود و نگرانی هاش اهمیت میدن و به اونا کمک می کنن. این توجه واقعی و یکدلی فروشنده، نتیجه اش جلب اعتماد مشتریه.

۹. لبخند بزنین

راه های جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروش  آموزشی

اعتماد بحثی جدیه، اما به این معنی نیس که واسه جلب اطمینان افراد مجبورید خیلی جدی باشین. حالات غم انگیز در شما می تونه اثر منفی در جلب اعتماد بقیه داشته باشه. آزمایشی روی بازیکنان نشون داد لبخند موجب می شه اونا تصمیم بگیرن که به هم تیمی خود (در صورت باخبر شدن از کارکرد اونا) اعتماد کنن. در مطالعاتی دیگر مشاهده شد یک لبخند سریع می تونه تا ۱۰٪ تمایل به اعتماد کردن رو در بقیه زیاد کنه.

دوباره باید بگیم اعتماد در یک روز ساخته نمی شه، ولی میشه پایه های اونو در یک روز ساخت. از راه هایی که گفتیم استفاده کنین تا در زمان کمتری واسه مشتریان خود، راهنمایی قابل اعتماد شید و افزایش فروش داشته باشین.

منبع : blog.hubspot.com


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید